题目内容
（请给出正确答案）
A.反正老板也不了解情况，就把功劳放到自己身上
B.自己是销售部门的主管，部门取得再大的成绩都是在自己的带领下取得的，觉得问心无愧就行
C.向老板实事求是地说明情况，但也应该强调这是整个部门齐心协力的功劳
答案
C、向老板实事求是地说明情况，但也应该强调这是整个部门齐心协力的功劳
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A.装作不知道，让员工有—个发泄压力的途径
B.找到那位下属，向他了解这么做的原因，找出解决矛盾的办法
C.装作不知道，然后借故颁布一个规定，禁止在公司的电脑上玩游戏
思考题：1.当他们没有得到集团公司总裁的目标时，分公司总经理能够拟定可考核的目标吗？怎样制订？这些目标会得到下属的认可吗？
2.对于分公司来说，要制订可行的目标，需要集团公司提供什么信息和帮助？
3.这位分公司总经理设置目标的方法是否妥当？你会怎么做？
A.如果方便的话，可否分享你目前所在地区／大区的销售策略是怎样请举例说明在你以往的工作中，你是如何根据区域的特点和要求来设定具体可行的销售方案的
B.你会利用哪些方法来增进客户对你公司产品的了解请以最近的一次成功的产品推广活动为例，详细说明当时活动的背景和预期目标，你是如何参与整个活动组织和执行的，最终活动的成果如何
C.你如何面对客户提出的要求超出公司政策及资源范围的情况你是如何解决这个问题的你在第一时间采取了哪些行动方案，最终的结果是什么
D.你与区域其他销售团队是否有业务或客户的交集你们是如何开展销售合作的这种合作是否为你成功的实现销售目标发挥了作用请用一个具体的事例来进一步说明
A.向领导请示,看有没有在报价上进行调整的余地
B.引导客户购买你们公司的其他低端产品
C.放弃该客户,精力投入到其他客户中
D.向客户解释你们高级产品的优势,表明市场基本是这个价格,促使其增加预算
谁的方式更有效
高明是一位空调销售公司的总经理。他刚接到有关公司销售状况的最新报告：销售额比去年同期下降了25%、利润下降了10%，而且顾客的投诉上升。更为糟糕的是，公司内部员工纷纷跳槽，甚至还有几名销售分店的经理提出辞呈。他立即召集各主管部门的负责人开会讨论解决该问题。会上，高总说：“我认为，公司的销售额之所以下滑都是因为你们领导不得力。公司现在简直成了俱乐部。每次我从卖场走过时，我看到员工们都在各处站着，聊天的、煲电话煲的，无处不有，而对顾客却视而不见。他们关心的是多拿钱少干活。要知道，我们经营公司的目的是为了赚钱，赚不到钱，想多拿钱，门儿都没有。你们必须记住，现在我们迫切需要的是对员工的严密监督和控制。我认为现在有必要安装监听装置，监听他们在电话里谈些什么，并将对话记录下来，交给我处理。当员工没有履行职责时，你们要警告他们一次，如果不听的话，马上请他们走人… …” 部门主管们对高总的指示都表示赞同。惟有销售部经理李燕提出反对意见。她认为问题的关键不在于控制不够，而在于公司没有提供良好的机会让员工真正发挥潜力。她认为每个人都有一种希望展示自己的才干，为公司努力工作并做出贡献的愿望。所以解决问题的方式应该从和员工沟通入手，真正了解他们的需求，使工作安排富有挑战性，促使员工们以从事这一工作而引以自豪。同时在业务上给予指导，花大力气对员工进行专门培训。然而，高总并没有采纳李燕的意见，而是责令所有的部门主管在下星期的例会上汇报要采取的具体措施。
[教学功能]本案例既涉及对人的激励，又涉及领导行为模式、领导环境等内容，有利于学生更好地理解和掌握领导的行为理论、领导权变理论，可在讲授领导职能时选用。
案例分析关键词：领导行为理论、菲德勒的领导权变模型、领导生命周期理论
1.高总是一位（）领导。
A. 专制型 B. 民主型 C. 放任型 D. 中间型
2. 高总对员工的看法是基于（）。
A. 泰勒制 B. 人际关系学说 C.Y 理论 D. 超 Y 理论
3. 李燕对员工的看法属于（）假设。
A. 经济人 B. 社会人 C. 自我实现人 D. 复杂人
4. 根据领导生命周期理论，可以判断高总的领导类型基本属于（）。
A. 高关系，低工作 B. 低关系，高工作
C. 高关系，高工作 D. 低关系，低工作
5. 当员工没有履行职责时，高总要他的部门主管们警告他们一次，如果他们不听的话，马上请他们走人。这种强化手段属于（）。
A. 正强化 B. 负强化 C. 惩罚 D. 自然消退
6. 高总与各部门主管通过开会方式进行信息沟通，属于 （） 。
A. 非正式沟通 B. 环式沟通 C. 平行沟通 D. 口头沟通
7. 根据卡特兹的三大技能，你认为高总目前最需要加强的是（）。
A. 人际技能 B. 技术技能 C. 概念技能 D. 领导技能
8. 销售部经理李燕在该公司中属于（）管理人员。
A. 基层 B. 中层 C. 高层 D. 专业
9. 你认为对高总的方案和李燕的方案作怎样的评价最合适（）。
A. 高总的方案和李燕的方案都不会产生效果
B. 高总的方案和李燕的方案都会奏效
C. 高总的方案更可行，没有严格的规章制度，工人的工作效率不会有保证
D. 李燕的方案更可行，再严格的规章制度，如果工人不接受和服从也是无效的
10. 针对该公司已成了 “ 俱乐部 ” ，根据菲德勒的领导权变理论，请结合案例分析说明高总应该采取怎样的领导方式才有效？企业理货员：“张老板，来给您送货。”
零售店店主：“你们公司送货怎么这么慢呢?订的货应该在昨天就送到了!可现在你才来，你看，客户都跑掉了!”
企业理货员：“对不起，们公司那边有点问题。”
零售店店主：“怎么你们送来的货与的订单内容不一样啊?”问题：
24.饮料企业经营中存在什么问题?
25.你认为应该怎样解决问题?
A.向客户推荐公司的其他产品,以满足客户需求
B.向客户耐心解释,公司这个产品是怎样满足客户需求的
C.向客户表示遗憾,记录客户的信息和联系方式,等以后有合适的产品再向客户推荐
D.向客户询问产品不能满足其需求的原因
